A força de vendas é um dos elementos essenciais da empresa. É preciso mantê-la motivada para que alcance os resultados desejados. Na actual sociedade em mudança, quer os produtos, quer as tecnologias banalizam-se rapidamente.
Logo, os agentes da força de vendas são os maiores responsáveis pela conquista e manutenção de vantagens competitivas nas empresas.
A eficácia de uma força de vendas está ligada à competência dos seus membros, à qualidade dos seus esforços comerciais e à motivação individual. Mas está igualmente dependente do papel exercido pelo responsável da área de vendas.
Conteúdo Programático
Desenvolver a flexibilidade relacional
- Identificar o seu próprio estilo: modos de comunicação privilegiados. Potencialidades a desenvolver.
- Identificar o estilo de comunicação dos clientes.
- Saber escolher a forma de comunicação mais adaptada ao estilo do cliente.
Estabelecer com os clientes e prospetos uma relação de cooperação
- Tomar consciência do seu modo de relação com os clientes.
- Encontrar o correto posicionamento em relação ao cliente para estabelecer uma relação positiva, assegurar uma relação de confiança e suscitar o desejo de trabalhar em conjunto.
- Evitar as suas próprias armadilhas: gentileza em demasia, desejo de agradar, perfeccionismo.
- Conduzir um cliente ou um prospeto difícil para uma relação construtiva.
Desenvolver o poder de influência
- Apoiar-se sobre as energias positivas do cliente.
- Adaptar-se à sua estratégia de compras.
- Argumentar em sintonia com o quadro de referência do cliente.
- Resinificar para modificar um ponto de vista negativo ou prejudicial para a realização de um negócio.
Assegurar o êxito comercial
- Conhecer e “ancorar” os estados de excelência.
- Fazer face à pressão dos objetivos.
- Desencadear uma estratégia de Auto motivação, nomeadamente nos períodos difíceis.
- Programar-se para o sucesso nas entrevistas importantes.
- Gerir melhor o stresse e controlar as situações de maior envolvimento emocional.
- Ultrapassar os fracassos.
Preservar a relação comercial nas situações difíceis
- Sair positivamente das situações de bloqueio.
- Saber formular um pedido, afirmar uma exigência sem quebrar a relação.
- Ser firme quando é necessário sem mostrar tensão.
- Saber reagir positivamente às críticas e reclamações dos clientes