ObjectivosNo final da acção de formação os formandos deverão ser capazes de saber analisar as etapas do processo negocial e identificar as principais estratégias e tácticas de negociação.
ConteúdoMÓDULO 1- Introdução à negociação (7h)
- Aspectos fundamentais da negociação
- Estilos de negociação
- Tipos de negociação (negociação de parcerias win-win, negociação entre adversários win-loose)
- Tipos de negociadores
- Estratégias
- Tácticas
- Comunicação
- Linguagem
- Assertividade
- Local da negociação
- Momento do início da negociação
MÓDULO 2 – Fases da Negociação (5h)
Fase da Pré-negociação
- Identificação do negociador(es)
- Estabelecimento de regras (caso exista uma equipa de negociação)
- Existência de um líder
- Definição do local da negociação
- Pesquisa e preparação da informação
- Fixação de objectivos, estratégias e tácticas
Fase da Negociação
- Técnicas de negociação
- Comportamento na negociação
Pós-negociação
- Conclusão e formalização do acordo
- Implementação do acordo
MÓDULO 3 - O perfil do negociador (4h)
- Tipos de negociadores e estilos de negociação
- O mito do negociador nato
- Como desenvolver competências negociais
- Auto-diagnóstico e avaliação
MÓDULO 4 - Análise da situação actual do mercado (2h)
MÓDULO 5 - Comunicação (6h)
Formas de concepção das mensagens
- Ajustar a linguagem ao objectivo da informação
- Formatação do documento
- Destinatários directos e indirectos do documemto
- Formas de arquivo
- Identificação do suporte gráfico mais adequado para a divulgação da mensagem
Expressão oral
- Mensagem
- Conteúdos e língua (nativa, de negócios, regionalismos)
- Linguagem corporal
- Estilos de comunicação (autocrática, directiva, motivadora, integradora)
Técnicas facilitadoras da comunicação, do relacionamento interpessoal e da gestão da relação
- Rigor/objectividade
- Eficácia e assertividade
- Empatia e disponibilidade
- Capacidade de delegar, acompanhar e controlar
- Recolher contributos de todos
- Resolução de conflitos e de situações de ansiedade
MÓDULO 6 – Técnicas de fecho do negócio (5h)
- Preparação de fecho
- O acordo
- Acompanhamento (curto, médio e longo-prazo)