Módulo 1 - Conceitos sobre compras, negociação
- Importância da negociação na compra
- Vantagens e desvantagens
- Elementos fundamentais
Módulo 2 - Imagem - Comprometimento e Atitude
- Motivação e Imagem da Empresa
- Comprometimento pessoal e profissional
- Atitudes e comportamentos que
desfavorecem a imagem do profissional
- Comportamento interpessoal +
Competências = Ações que obtém
resultados eficazes
Módulo 3 – O perfil do negociador
- Skills Fundamentais
- Competências essenciais de um
negociador
- Características do Negociador Ideal
- Pirâmide das Competências
(Conhecimento – Competências –
Atitudes)
- Desenvolvimento da perceção e
expressão: Olhar, sorriso, atenção. etc.
- Postura e atitudes que contribuem para a
Excelência no Atendimento
Módulo 4- A postura do negociador durante a
negociação
- Saiba onde quer chegar
- Visualize além da superfície
- Estude e conheça o estilo do seu
interlocutor
- Sinta e energia da negociação
- Cuidado com as armadilhas
- Use as pausas a seu favor
Módulo 5 - Fases da negociação em compras
- Fatores de decisão nas negociações
- As etapas da Negociação: Abordagem –
sondagem – negociação -solução ou
fecho
- Ferramentas da Negociação: Domínio
emocional, informação e argumentos
que convencem;
- Como vencer as dificuldades enfrentadas
pelos Negociadores
- Os 4 Elementos fundamentais no
processo de negociação
- Negociando com clientes difíceis ou
inseguros
- Planeamento
Abertura do Processo – Reunião, Troca
de Informações – Esclarecimentos e
Acordos
- Processo de compras (Pré-Negociação;
Definição dos Objetivos; Abertura;
Sondagem; Implementação de
estratégias, Táticas e Técnicas;
Integração; Cooperação e Acordo)
- Processo da negociação (Análise dos
Objetivos x Acordo Final; Processos de
compras negociadas; Reconhecimento do
Problema; Determinação da Necessidade
do bem ou Serviços; Pesquisa das Fontes
de Informação do bem ou Serviços;
Análises das propostas e referências;
Escolha do Fornecedor; Avaliação do
Resultado)
Módulo 6- O fluxo de decisão da compra
- Iniciador ou Requisitante
- Influenciador
- Decisor
- Comprador - Utilizador ou Cliente Interno
Módulo 7- Mediação de resultados na negociação
- Objetivos claros
- Relatórios
- Fixação de Métricas de Resultados de
Performance
- Análise de Resultados