Duração
30h
Valor inscrição
289€
Enquadramento
Nos últimos anos, uma nova expressão surgiu: Programação Neuro-Linguística. A PNL tem muitas aplicações no campo profissional, sendo que uma delas é no campo das Vendas. Como usar este novo modo de observar as coisas para obter melhores resultados? Como tirar proveito da PNL para vender mais? Aprenderá tudo isto e muito mais neste curso dinâmico e criativo.
Objectivos gerais
Desenvolver a flexibilidade e, logo, a sua capacidade de adaptação a cada situação; Observar com precisão e “ler” os comportamentos não verbais dos interlocutores; Ser preciso nas mensagens; Tratar eficazmente as objecções; Desenvolver uma relação de confiança com o cliente
Destinatários
Responsáveis comerciais e quadros envolvidos em processos de negociação. Vendedores experientes e técnico-comerciais que têm necessidade de desenvolver as suas capacidades pessoais de negociação para aumentar o sucesso das suas acções comerciais.
Conteúdos
1. Introdução e Apresentação
2. Como percebemos a nossa oferta:
2.1 Detectar bloqueios e percepções distorcidas da realidade.
2.2 A percepção. Os sistemas de representação sensorial: visuais; auditivos; kinestésicos.
3. Estratégias práticas para estabelecer um bom contactam com o cliente
3.1 O rapport.
3.2 As diferentes formas de sincronização.
3.3 Como desenvolver a flexibilidade de adaptação a cada cliente.
4. Recolher informações sobre o cliente
4.1 Desenvolver capacidades de observação rigorosa das características e objectivos do cliente.
4.2 Desenvolver a acuidade sensorial.
4.3 Estar atento às reacções visíveis inconscientes.
4.4 Os benefícios da acuidade sensorial.
4.5 Saber utilizar o metamodelo para precisar a informação.
5. Argumentar eficazmente utilizando os critérios e as reacções do cliente
5.1 Saber reforçar os argumentos.
5.2 Saber tornar sugestiva a argumentação.
5.3 Saber estimular a imaginação sensorial do cliente.
5.4 Técnicas para ancorar os argumentos.
6. Gerir as objecções e concluir a negociação
6.1 Superar as objecções num clima de concordância.
6.2 Como utilizar as metáforas e a resignificação.
6.3 Saber resumir o contacto e concluir positivamente.
6.4 Na sequência do curso, os participantes saberão utilizar, na negociação, as seguintes técnicas PNL:
6.4.1 Sincronização
Estabelecer rapidamente um contacto positivo com diferentes interlocutores.
6.4.2 Sistemas de Representação
Conhecer o cliente e a forma como percepciona a oferta.
6.4.3 Metamodelo de Linguagem
Conhecer o cliente e precisar as suas motivações, objectivos e estratégias.
6.4.4 Ancoragem Positiva
Saber como reforçar os argumentos. Fidelizar o cliente.
6.4.5 Técnicas de Resignificação
Tratar objecções de forma criativa, utilizando as metáforas e a resignificação.
6.4.6 Programação do Futuro
Fechar os contactos e estabelecer uma relação duradoura de de partenariado
Pré-requisitos
Este curso não apresenta pré-requisitos de acesso.
Certificação
No final da formação aos formandos obterão um Certificado de Formação.