ObjectivosO presente curso visa desenvolver no formando competências que lhe permitam desempenhar correcta e eficazmente a função comercial. O formando deverá ser capaz de: Identificar e caracterizar os elementos essenciais do processo de vendas; Definir e escolher correctamente os meios e instrumentos de acção na conquista do mercado e dos clientes; Dominar as técnicas de comunicação / persuasão e negociação; Operacionalizar as etapas do processo de vendas; Aumentar o volume de vendas e a fidelização de clientes, através da aplicação correcta das técnicas de vendas; Identificar os mitos associados à venda e adoptar uma atitude de distanciamento relativamente a estes.
Dirigido aO curso destina-se a todos profissionais que operem na área comercial.
TitulaçãoCurso de Técnicas de Vendas Avançadas
ConteúdoPROGRAMA DO CURSO
1. O Processo de Venda – 4h
1.1. Conceitos introdutórios;
1.2. Princípios básicos para uma venda de sucesso;
1.3. Enquadramento do profissional de vendas na organização:
1.3.1. O conhecimento do negócio;
1.3.2. Segmentação da carteira de clientes;
1.3.3. A criação de sinergias entre os diversos intervenientes do processo.
1.4. O profissional de vendas;
1.4.1. Os papéis do profissional de vendas;
1.4.2. O perfil do vendedor de sucesso.
2. O Planeamento da Venda – 4h
2.1. O estabelecimento de metas e objectivos;
2.2. O perfil do cliente:
2.2.1. Identificação das necessidades e expectativas do cliente;
2.2.2. Identificação das objecções e argumentos previsíveis;
2.3. Organização dos instrumentos de trabalho e revisão de matérias;
2.4. O treino e a simulação.
3. A Importância da Comunicação na Venda – 4h
3.1. Processos, níveis e estilos de comunicação;
3.2. Barreiras no processo de comunicação;
3.3. Elementos fundamentais da comunicação;
3.4. Factores – chave para ultrapassar as barreiras da comunicação.
4. Fases do Processo de Venda – 10h
4.1. A preparação;
4.2. O processo de detecção de necessidades;
4.3. A apresentação;
4.4. A abertura da venda;
4.5. A manutenção da venda;
4.6. O fecho da venda;
4.7. O Cross-Selling;
4.8. O Pós-Venda.
5. Técnicas de Venda – 10h
5.1. Técnicas de prospecção;
5.2. Técnicas de Probing;
5.3. Técnicas de apresentação;
5.4. Técnicas de argumentação;
5.5. Técnicas para lidar com objecções;
5.6. Técnicas de negociação;
5.7. Técnicas de fecho;
5.8. Técnicas de exploração de novas oportunidades;
5.9. Técnicas de fidelização.
6. Os Mitos da Venda – 3h
6.1. Desempenho padrão vs. desempenho adequado;
6.2. Características vs. vantagens;
6.3. Objecções vs. oportunidades;
6.4. Factores desmotivadores vs. atitude perante os factores desmotivadores.