Módulo 1 - A importância da informação num
processo negocial
- A recolha de informação
- Motores de pesquisa
- Instituições de gestão de informação
- O histórico
- Opinion makers
- A selecção da informação
- Quais as fontes a consultar
- Quem será o responsável pelos contactos a
desenvolver
- Quais os principais itens para a informação
a recolher
- O tratamento de informação
- Qualidade da informação
- Valoração de conteúdos
- A análise da informação
- Elementos que constituem a equipa
- Comparação quantitativa de informação
recolhida
- Comparação qualitativa de informação
recolhida
-
Módulo 2 - O negociador e as alavancas comerciais
- O papel do Negociador
- Definição de perfil
- Desafios do Gestor de Contas / Negociador
- Fornecedor preferencial
- Gerir o futuro
- As alavancas comerciais
- Preços e condicionais
Lista de preços
- Rappel
- Serviços
- Gama
- Novos produtos
- Promoções
- Relacionamento
- Informação
-
Módulo 3- Definição de objectivos
- Onde estamos
- Onde queremos ir
- Objectivos SMART
- Como é que lá chegámos
-
Módulo 4 – O processo negocial – princípios,
técnicas e boas práticas de uma negociação
- A regra de ouro da negociação
- A definição de MAPAN – Melhor Alternativa
Para o Acordo Negociado
- A zona possível de acordo e os pontos de
resistência
- O efeito da ancoragem
- Técnicas de modificação do objecto de
negociação
- Concessões
- A argumentação negocial
-
EXERCICIOS E PRÁTICAS SIMULADAS