Módulo 1 - Introdução (1 Hora)
- O cenário de vendas
- Os intervenientes numa venda
- Conceito de vendedor e de cliente
- O papel do vendedor nas organizações
-
Módulo 2 - O Vendedor e o Processo de Venda (2
Horas)
- Características e funções dos vendedores
- O perfil do vendedor
- Competências necessárias para o
profissional de vendas e como desenvolvêlas
- Cultura, missão e valores corporativos como
aliados do profissional de vendas
- Proactividade nas vendas
- Atitude positiva face ao cliente
- Detectar e criar necessidades no cliente
- O processo de venda: a procura, a oferta e a
análise de mercado
- 2.10. Análise de problemas e tomada de
decisões
- 2.11. Gestão de tempo
-
Módulo 3 - O Cliente e o Processo de Compra (2
Horas)
- 3.1. Caracterização do cliente actual
- 3.2. Categorias de clientes
- 3.3. Características e comportamentos de
clientes-tipo
- 3.4. A importância dos primeiros momentos
na relação com o cliente
- 3.5. Sincronizar com o cliente: a
importância de conseguir uma relação de
confiança
- 3.6. Centrar-se nas necessidades do cliente
- 3.7. Conhecer as variáveis que influenciam
o comportamento de compra
- 3.8. O processo de compra
-
Módulo 4 - O Processo de Pré-venda (2,5 Horas)
- 4.1. Clientes potenciais e como atingi-los
A prospecção
- Instrumentos a utilizar na prospecção
- A resposta a consulta
- Fixação de objectivos
- Planeamento e organização
- Pré-abordagem
-
Módulo 5 - O Processo de Venda (3 Horas)
- Argumentação e técnicas de negociação
- Técnicas de comunicação eficaz
- Condução de reuniões
- Posturas adequadas a segmentos-tipo de
cliente
- Prevenção das objecções
- Principais técnicas para lidar com as
objecções
- Gestão de conflitos
- Principais erros a evitar numa venda
- A relação ética nas transacções comerciais
Módulo 6 - Técnicas de Negociação Avançadas (1
hora)
- Competências de Negociação em contexto
de Mercado Competitivo e de crescente
Concorrência.
- Estratégias e Tácticas de Negociação.
- Como conduzir a Negociação e manter o
Cliente interessado.
Módulo 7- Técnicas de Fecho da Venda (2 horas)
- Os Pontos-chave para concluir uma Venda.
- Os Principais Sinais de Compra.
- Como dar Segurança à opção do Cliente.
- Compromisso - definição das condições
finais.
- O Acompanhamento do Cliente no Pós-
Venda: os Follow-Up Periódicos e a
Fidelização do Cliente.
Módulo 8- Role-Plays de Técnicas de Fecho (1 hora)
- Aplicação Prática de Técnicas como: Oferta
de Alternativas de Decisão; Oportunidades
Especiais; Reformulação do Fecho da Venda,
etc.
Módulo 9 - O Processo de Pós-Venda (1,5 Horas)
- Consolidação da venda
- Importância do acompanhamento ao
cliente
- Atendimento e gestão da reclamação
- Gestão e fidelização de clientes
- Vendas recorrentes
-
Módulo 10 - A Cobrança (1 Hora)
- Técnicas de cobrança
- Fases e passos para uma cobrança bem
sucedida
-
Módulo 11 - Marketing e Promoção (1 Hora)
- Conceitos e funções da promoção de
vendas
- A publicidade e a publicidade enganosa
- Tipos e técnicas de promoção