Curso de Técnicas de Negociação

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• Objectivos
  No final da acção de formação os formandos deverão ser capazes de saber analisar as etapas do processo negocial e identificar as principais estratégias e tácticas de negociação.
• Conteúdo
  MÓDULO 1- Introdução à negociação (7h)
  - Aspectos fundamentais da negociação
  - Estilos de negociação
  - Tipos de negociação (negociação de parcerias win-win, negociação entre adversários win-loose)
  - Tipos de negociadores
  - Estratégias
  - Tácticas
  - Comunicação
  - Linguagem
  - Assertividade
  - Local da negociação
  - Momento do início da negociação
  
  MÓDULO 2 – Fases da Negociação (5h)  
   Fase da Pré-negociação          
    - Identificação do negociador(es)         
    - Estabelecimento de regras (caso exista uma equipa de negociação)          
    - Existência de um líder          
    - Definição do local da negociação         
    - Pesquisa e preparação da informação         
    - Fixação de objectivos, estratégias e tácticas  
  Fase da Negociação          
    - Técnicas de negociação         
    - Comportamento na negociação         
  Pós-negociação           
    - Conclusão e formalização do acordo        
    - Implementação do acordo  
  
  MÓDULO 3 - O perfil do negociador (4h)
  - Tipos de negociadores e estilos de negociação
  - O mito do negociador nato
  - Como desenvolver competências negociais
  - Auto-diagnóstico e avaliação
  
  MÓDULO 4 - Análise da situação actual do mercado (2h)
  
  MÓDULO 5 - Comunicação (6h)
   Formas de concepção das mensagens          
    - Ajustar a linguagem ao objectivo da informação         
    - Formatação do documento         
    - Destinatários directos e indirectos do documemto         
    - Formas de arquivo         
    - Identificação do suporte gráfico mais adequado para a divulgação da mensagem         
   Expressão oral          
    - Mensagem         
    - Conteúdos e língua (nativa, de negócios, regionalismos)         
    - Linguagem corporal         
    - Estilos de comunicação (autocrática, directiva, motivadora, integradora)         
  Técnicas facilitadoras da comunicação, do relacionamento interpessoal e da gestão da relação          
    - Rigor/objectividade         
    - Eficácia e assertividade          
    - Empatia e disponibilidade         
    - Capacidade de delegar, acompanhar e controlar         
    - Recolher contributos de todos         
    - Resolução de conflitos e de situações de ansiedade
  
  MÓDULO 6 – Técnicas de fecho do negócio (5h)
  - Preparação de fecho
  - O acordo
  - Acompanhamento (curto, médio e longo-prazo)
  
  MÓDULO 7 – Role – Play e Exercícios (1h)
  

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